《大客户实战营销策略与技巧（找对人做对事说对话）》

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大客户营销能力的员工。

【课程背景】

大客户销售周期长，金额大，往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色，对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高，大客户的销售难度大，给企业创造的价值大，得大客户者得天下，企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一，几乎每个大客户在开发过程中销售人员都会面临以下问题：

1、大客户的采购决策体系复杂，相关部门之间内部关系错综复杂，如何进行正确的分析和判断谁是关键方？如何准确找到各个阶段的关键人？

2、面对大客户，针对不同需求和风格的高层决策者有哪些有效的高层攻关术？如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场？

3、大客户运作过程中有哪些关键节点，每个关键节点有哪些关键要素，如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控？

4、面对同质化的产品竞争，如何建立优势并让关键决策者认同我方优势，影响客户的采购进程和采购标准？

5、对于合作良好的大客户，如何面对不同友商的进攻实现有效的防守，建立大客户战略合作伙伴关系？

6、如何破解客户与友商现有的合作体系，面对有优势的对手如何策划有效的竞争策略实现入围和上量？

【学员收获】

本课程围绕大客户销售的九字诀（找对人/做对事/说对话）分享大客户开发过程中如何分析客户的组织架构，避免销售过程中找错人、找漏人，学会在不同时期找不同的关键人，如何开发并建立大客户关键决策人员的关系并建立信任，如何挖掘、分析并引导客户需求并实现成交的过程，通过两天的分享让参训学员掌握以下技能：

1、大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系

2、分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单

3、分析客户的采购体系，掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人。

4、如何发展与关键人的关系并建立对方对公司及个人的信任。提供突破采购线、技术线与使用线关键人的策略与方法。

5、如何在客户内部发展内线或教练，如何利用内线实现高层和项目的突破

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6、高层公关的策略与方法

7、客户需求的三个维度，挖掘需求的四个方法与技巧，引导需求的三个层级，如何激发痛点，刺激痒点，点燃兴奋点

8、SPIN顾问式需求引导的方法与流程，如何应用SPIN引导客户的需求

9、说服客户的六大策略（优势情景体验法、风险说服法、痛点说服法、压力说服法，经典案例法、权威说服法）。

10、突破低价的谈判策略，十大突破低价成交的策略与方法

【课程特色】

课程可定制：本课程是大客户销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。

训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。

讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大客户销售能力，

【标准课时】2天12小时（6小时/天）

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

Ø -大客户采购的五大特点

Ø -大客户销售的四大步骤

Ø -大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

Ø -识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

Ø -key1情报收集与分析是识局的基础

Ø -key2建立差异化的优势是控局的重点

Ø -key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？

二、大客户开发的流程体系

Ø -大客户销售失败的三大核心原因分析

Ø -大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

Ø -天龙八部业务管控体系的四大核心要素

--里程碑

--开发进度

--任务清单

--阶段目标

配套型大客户销售的推进流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术检定（40%）

第五部：决策公关（50%）

第六部：入围谈判（70%）

第七部：批量供货（90%）

第八部：客户发展（100%）

Ø -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

Ø -大客户开发过程节点----任务清单

Ø 案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

Ø -如何获取采购的组织架构

Ø -采购线的职责与权利分析与定位QB

Ø -技术线的职责与权力分析与定位TB

Ø -使用线的职责与权利分析与定位UB

Ø -寻找采购关键决策人EB

Ø -分析采购流程并识别各阶段的关键人

Ø -线人的合适人选分析

Ø -决策权重分析，识别决策的主航道

Ø -收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

Ø -采购流程与采购标准分析

Ø -客户特殊需求与核心需求分析

Ø -竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

Ø -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

Ø -客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

Ø 推进客户关系的四大策略

--建立良好的第一印象是基础；

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的四类关键活动

案例：如何将陌生人变为朋友

Ø 线人关系突破策略

--如何找线人

--线人关系突破两类关键活动

--如何与线人建立利益共同体

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

Ø 高层公关

--如何与不同风格的高层打交道

--发展高层关系的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？

Ø 建立信任的六大策略与方法

--工业品营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话

前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A客户需求的挖掘与分析

Ø 如何识别客户的真假需求

Ø 需求调查的5W1H

Ø 有效问问题的四个关键

ü 问多---多层级需求调查

ü 问宽---多岗位需求调查

ü 问清---澄清需求的技巧

ü 问深---需求背后的动机

Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）

Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø 如何识别客户的关键需求

Ø 如何识别客户需求背后的动机

Ø 攻心式需求引导逻辑与训练

Ø 如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B产品与方案的价值塑造

Ø 产品卖点USP提炼

Ø 如何做产品竞争优势分析

Ø 产品FABE分析

Ø 直击痛点的卖点推介法

Ø 带客户进入实用情景的推介法

C攻心式痛点需求引导

Ø 攻心式需求引导逻辑与训练

Ø 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

Ø SPIN顾问式需求引导的步骤

---问询现状P1

---寻找问题P2

---放大痛苦P3

---给予快乐P4

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用SPIN引导客户需求

D优势谈判的10大经典方法

Ø 客户砍价的心理分析

Ø 客户的预期价格与历史成交分析

Ø 制定说服客户的策略

n 你说价格我说价值

n 转换角度

n 转换话题

n 改变参照物

n 核算成本

n 放大降价后的痛苦

n 放大竞争对手的风险

n 价值展示(工厂参观/样板工程)

n 人情投入

n 利益交换

案例：如何说服高层突破低价采购？

讲师简介：

汪奎老师

u B2B营销和团队打造资深专家/企业家

u IMSC工业品营销研究院实战营销资深专家 合伙人

u 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

u 国家高级职业企业培训师

u 西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

u 西安交通大学/西工大/山东大学 EMBA/总裁班特聘讲师

u 工信部领军企业家培训特聘导师

u 2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

u 2017年度荣获“IMSC最受欢迎的企业营销培训师”

u 6年的营销一线实战经验

u 15年营销管理和公司高层管理经验

u 9年工业品营销培训与咨询经历

u 600多家1200多场大中型企业的培训及咨询经历 去部分企业超过3次

u 被学员称为“接地气实战型的营销培训导师”

实战经历：

曾任某软件企业销售项目经理 2年共计销售业绩1260万

曾任某上市企业营销副总经理 3年连续增长超过50%

曾任某民营企业营销总监/总经理 5年业绩翻4倍

创建某智能电气有限公司任董事长 连续5年业绩翻倍

授课风格：

汪老师是实战派营销与管理专家，从事营销与管理工作二十多年，具有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，通俗易懂、实用性强，可转化率高。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的好评。

主讲课程：

营销战略策略类：

《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析与营销策略应用》

销售流程“天龙八部”与大客户开发系列：

《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》

销售策略“葵花宝典”系列：

《大单C139控单分析与赢单策略》、《市场情报收集分析与竞争策略》、《深度接触 搞定线人》、《顾问式需求引导与价值塑造》、《双赢商务谈判实战策略与技巧》、《政商大客户的高层公关》、《招投标控标策略与赢标策略》、《应收账款管控与催收实战技巧》、《工业品渠道营销与开发管控》

团队打造与销售市场管理：

《打造高绩效的狼性销售团队》、《销售团队的职业化与心态激励》、《销售团队的目标管理与计划执行》、《营销团队的狼性执行力》

营销职业素养入门类课程系列：

《销售商务礼仪与高效客户拜访》、《成为有说服力的沟通高手》、《商务演讲与高效技术方案呈现》、《销售的职业素养和营销心理学》

部分咨询或培训服务过的企业（被部分企业邀请培训超过3次）：

【电子/通信/自动化/IT】SIEMENS集团（德）、中国电信宜兴分公司/邵阳分公司、中兴通信、航天科工二院、中控技术/中控流体、新松机器人、江苏埃斯顿自动化、大唐发电先一科技、杰瑞自动化、浙江美科信息、国自机器人、普华灵动机器人、三旺通信、北京自动化研究所、深圳劳易测电子（德）、西安傅里叶电子、北京思路智园、陕西正大自动化、福建福光电子、湖南镭目科技、无锡虹业自动化、博柯莱智能、深圳科瑞、奥宝电子（以色列）、浪潮信息/浪潮软件、科来软件、金智教育软件、北京思路智园软件、科大讯飞、九天智信软件、广联达软件、内蒙成电医星、品茗安控（软件）

【能源/电气/仪表/检测】南瑞集团（国家电网）、国家电网祥和电力集团、南京供电公司、施耐德电气（法）、阳光电源、德力西电气、特变电工-德阳电缆/特变新疆电缆厂/鲁能电缆/沈阳变压器/天津变压、泰开集团-高压/隔离开关/电缆、湖南威胜集团、中国能建西北电力院、中能建西北电建、罗格朗电气（法）、南方电力集团、广州白云电器、科华数据、西电集团宝光股份、深圳拓邦股份、上海天正电气、国网泰山电缆、上海高桥电缆、上海肯特仪表、江苏晓星变压器、陕西合容电气、泰豪科技、华东电力设备、江苏东大金智、兆胜集团宏基环电、西安供电局亮丽电管家、江苏银佳集团、重庆明珠机电、山大华天集团、江苏爱克赛、山东达弛电气、江苏图腾电气、北元电器、中控仪表、湖北盛隆电器、江苏斯菲尔、兖矿集团新风光电子、珠海万力达、众森建设集团、沈阳新生电气、广日电气、西安远征科技、金杯集团塔牌电缆、厚普股份、中国燃气集团、西安汉唐检测、中国检验认证集团、京运通荣能半导体、航天亮丽电气、沈阳吉地安风电

【基建/建筑/地产/建筑配套】中国电建水电八局、中国交建第一勘察设计院、中国铁建十六工程局、中国铁建建设集团、中国建筑西部建设、中国建筑西北建筑设计院、中建七局河南分公司、河南四建、陕西水利水电集团、安能集团、成都置信集团、中航建筑、陕西庆华地产、深振业、河南新天地、建华建材、浙江精工钢构、河北新兴铸管、青龙管业、南玻集团、信义玻璃、旗滨玻璃、广日电梯、西奥电梯 西子电梯、江苏久诺建材、广东三和管桩、柳工东方橡胶、浙东建材、浙江厦光涂料、江苏苏博特、上海沃克风机、开勒环境、洛阳双瑞科技、上海同泰火安、福建南安石材、宁夏建成水泥、辽宁象园建材、山西青科恒安、沃克风机、精工绿筑、厦门立林科技、广东华仕途、山东冠洲板材、陕西振宇实业、汇源钢建、宏大爆破、北京城建集团、山东天海新材、凯伦股份、北咨工程、秦皇岛工业玻璃设计院、凤铝铝材、厦门嘉戎、西安高新天翔、宁夏青龙管业、中化学城投、中建铁投、中国通号电气化公司

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】徐工集团、三一重工、中联重科、山河智能、中船重工、中联环境（盈峰环境）、龙马环卫、中国铁建高新装备、湖南湘松机械（小松）、合肥湘元（三一）、陕西悦大商贸（三一）、江苏扬力集团、江苏迈安德、南方泵业、上海熊猫机械、中控流体、新界泵业、福光水务、北京欧林特、上海勋策刀具、陕鼓动力、江苏汇能激光、潍柴动力陕西法士特、新兴重工、合力叉车、泰山集团、南通润邦重机、东方精工、郑煤机、京山轻机、中航工业航空制动科技、太钢集团、浦项钢铁（韩）、江苏银羊不锈钢、大明金属、东江集团（模塑）、永发模塑、广州新豪精密、南京中圣集团、新兴重工

【化工/环保/新材料/炼油/制药】上海道达尔（法）、斯伦贝谢（美）、兴发集团、巴德富集团、山东富海集团、胜利油田大明集团、新安集团、新疆南山屯河、上海佑威新材料、河南蔚林化工、山西天脊化工、上海麒祥化工、宝世达集团、天海新材料、华日新材（日）、山东科润国际、甘肃大禹节水、昌德胶业、维尔利集团、加德士润滑油、九闳化工、紫微星、昇兴集团、大连东立、陕西大秦环境、浙江德创环保、安徽国祯环保、厦门环创科技、西安鼎研科技、温氏集团益康生、福建远致环保、厦门嘉戎环保、中山斯瑞德、紫金集团赛恩斯环保、久吾高科、中原环保、华大基因、上海亿康基因、湖南尔康制药、天工生物

【汽车/交通】广西柳汽集团、一汽无锡柴油机、无锡创明传动、苏州驿力科技、上海宝隆汽车、江苏易控集团、江苏兴达钢帘、中国一拖、中国汽研工程研究院、山西中涂交通

【照明/视频】深圳众朗科技、深圳迈普视通、无锡照明股份、无锡视美乐、诺瓦星云科技

【家电/银行/物流/家具—B2C】美的集团、顺丰速运、博西家电（博世与西门子）、中国银行、中国邮政陕西分公司、优坐家具、飞鹤奶粉

（以上所有培训均为企业内训或咨询，有合作照片记录为证）

12次被邀请去徐工集团

9次被邀请去中控集团

8次被邀请去中国电建

8次被邀请去阳光电源

7次被邀请去三一集团

7次被邀请去潞安化工

6次被邀请去信义玻璃

6次被邀请去特变电工

6次被邀请去龙马环卫

5次被邀请去科华数据

5次被邀请去扬力集团

5次被邀请去南瑞集团

3次被邀请去浪潮集团

3次被邀请去美的集团

3次被邀请去富海集团

大部分企业被邀请2次以上授课

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