虽然我这次在“赢才商学院”的公开课主题是 “策划和招商”，但同行们 千万不要把策划和招商看作两个孤立和静止的环节， 而看作是商业地产作为整个资产管理过程中两个不断变化和运动的要素和关键举措，资产管理从拿地开始，包括市调、策划、定位、设计、主力招商、建设、开业营运以及为延续资产生命周期的不断调整和改造的招商。这也是我为什么将“赢才商学院”给我的课程题目改为 “市场导向的策划定位和与时俱进进的招商策略”，从资产管理的整个生命周期动态地理解和把握策划和招商工作的精髓和本质。

　　缘起

　　2009年我受学友、时任建业住宅集团执行总裁李和平先生的邀请，去看当时由他当家的即将开发的洛阳建业凯旋广场项目。通过一年多的同学交往，大家不但建立了互信和了解，更重要的是双方对追求商业地产的长期价值有了共识。

　　过程首先，我花了两天时间考察了洛阳的主要商业设施，阅读了年鉴和零售资料，以及与河南零售业界的朋友进行访谈等。由此为凯旋广场大致地定了一个配比（其实就是我们通常所说的策划定位，但我的工作成果只有两张纸和一个Excel表格）。

　　然后，请到曾为北京第一个购物中心及北京APM设计的美国建筑师道格拉斯先生，按我的陈述重新做规划和设计，然而结果基本颠覆了建业集团之前的方案。

　　虽然知道这个项目对主力店业态的要求，常规的如影院、超市和百货，但我还是有的放矢地对这些可能的或潜在的主力商家做了征询，请他们从使用角度对我们的规划提出具体意见和建议，不管他们是否承诺进驻。惊喜的是在这个过程中，最终促成了大商新玛特百货与此项目签订20年的主力租户租约。但最给力的还是，建业集团的胡葆森董事长最后决定将原先计划出售的商铺变为全部持有，这使后来的招商工作变得简单很多。

　　作为当时洛阳的唯一一个真正意义上的完全持有型的购物中心，建业业主甚至可以挑选那些想首次登陆洛阳的领航快时尚品牌，并最终权衡选择了HM和优衣库（当时放弃了Zara，也为洛阳正大广场留下了机会，这是后话）。

　　演变满租经营

　　作为一个 购物中心综合办公塔楼的综合体，洛阳建业凯旋广场唯一出售的办公塔楼满租经营。我作为当初办公楼推介会的主讲人为没有忽悠小业主们而深感欣慰，2.5-3元的日租金对应当初每平米均价8000多元购买的办公楼既合理也可持续。洛阳建业凯旋广场的购物中心每平米超过1万元的经营坪效之于我所了解的建设成本，回收期及收益率在三线城市的表现都不错，现经过3年的营运正面临新一轮的调整。

　　公开课邀请｜武汉

　　受赢商网和赢才商学院的邀请，8月27日-28日在武汉，我将与大家深入讨论我近几个月对“购物中心策划定位与招商”的思考，课程主题为：《市场导向的策划定位和与时俱进的招商策略》，我将会花二天的时间，通过对基本概念的厘清和国际前沿理念的介绍，结合国内外诸多案例，带领大家脚踏实地、回归商业地产的本质，通过资产营运的高度，对商业地产包括市调、规划、定位的市场导向的策划过程，和招商、营运、调整的与时俱进的招商策略，有全新的认知，欢迎各位有学习需求的同行们关注。

　　课程咨询： 020-62913826

　　课程详情： 《市场导向的策划定位和与时俱进的招商策略》

　　主力百货

　　尽管作为主力百货的大商新玛特因各种原因表现不如预期，但我相信调整后提升空间巨大。

　　一方面，我建议管理团队要给大商集团时间，因为我知道作为国内百货的龙头老大，他们知道怎样通过时间和市场的调整和契合“慢工出细活”的。这一点和国内的一些想通过“短平快”的方式做百货，而做不好时就说“百货业态不行了”的企业是不一样的。

　　另一方面，我始终坚信百货作为最方便消费者可以对同类商品进行比较购物的业态永远不会消失，特别是大商集团的领导对此也高度重视。

　　增值

　　再退一步讲，以现在项目的情况，业主的位置进退自如，对此我也有一些想法，而且所有的想法都是和 “如何直接提高净营运收入乃至估值”都是直接联系的。但我还是诚挚地邀请何亚涛总经理带领团队骨干 8月27、28日先到武汉听我在赢商网旗下“赢才商学院”举办的两天讲课，然后回来我再帮他们一起琢磨怎样调整提升。这样下一步的沟通就会可以变得很容易，就像当初如果没有我和李和平总裁的同窗因缘和了解，也不会有当初的合作的道理一样。在国内商业地产合作中，理解和信任的代价尤其要高一些。

　　左：何亚涛总经理 右：王玮老师

　　结语

　　虽然我这次在“赢才商学院”的公开课主题是“策划和招商”，但同行们 千万不要把策划和招商看作两个孤立和静止的环节，而看作是商业地产作为整个资产管理过程中两个不断变化和运动的要素和关键举措，资产管理从拿地开始，包括市调、策划、定位、设计、主力招商、建设、开业营运以及为延续资产生命周期的不断调整和改造的招商。这也是我为什么将“赢才商学院”给我的课程题目改为 “市场导向的策划定位和与时俱进进的招商策略”，从资产管理的整个生命周期动态地理解和把握策划和招商工作的精髓和本质。

　　我在回顾我为洛阳建业凯旋广场前期所做的事情使我想到了我的一张培训用的PPT，即“如何在开发前期对商业地产未来价值的保护”，我在凯旋广场的前期恰好就是以一己之力做了这三件事情：

　　1.市场调研；2、概念规划；3、主力招商。↓↓

　　商业地产开发前期专业顾问所做的事情

　　也是在一个典型的开发周期的施工前期作为一个专业顾问可以做的事情。↓↓

　　商业地产项目的典型开发周期表

　　对于洛阳建业凯旋广场的团队来说，在购物中心作为资产管理的生命周期内，他们只是做了第一步的事情，对于如何在资产的生命周期中不断提高其估值和净营运收入，团队要做的工作才刚刚开始……，但好在前期的基本工作已经极大地保护了其未来价值提升的空间。↓↓

　　如今国内商业地产的开发大潮中，理解和做好这些前期对未来价值保护的基本工作固然重要，但是如果当初没有李和平总裁的出自专业信任的选择，特别是如果没有胡葆森董事长最终的只租不售的崇尚商业地产长期价值的决断，一切都是枉然。

　　而且需要指出的是，随着这些年商业地产大跃进的日趋饱和过剩，同时面临国内经济下行的压力，留给那些不断制造城市垃圾的企业的空间和机会也是越来越小了。 真的是“形势比人强”，逼你不得不专业。

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